Negociação com fornecedores passará a considerar preço líquido, geração de créditos tributários e custo efetivo das mercadorias. Para especialistas, precificação deixa de ser tarefa comercial e se torna decisão de governança
Enquanto empresários concentram esforços na adaptação de sistemas e na emissão de novas notas fiscais, especialistas afirmam que o maior desafio da reforma tributária será mudar a lógica de formação de preços que orienta o varejo há décadas.
Além de rever a forma de calcular preços, as empresas precisarão conhecer o regime tributário dos fornecedores, avaliar a geração de créditos de IBS e CBS e calcular o custo líquido das mercadorias.
Assim, a precificação deixará de ser uma decisão essencialmente comercial para se tornar uma questão de governança.
Negociação pelo preço líquido
Uma das principais mudanças da reforma é substituir a negociação baseada no preço bruto da nota fiscal pelo preço líquido do produto.
Isso ocorre porque tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins hoje são calculados ‘por dentro’, embutidos no preço das mercadorias.
Com a criação da CBS e do IBS, a tributação passará a ser destacada na nota fiscal.
“O valor pago na fatura perderá relevância e as equipes de compras precisarão conhecer profundamente o regime tributário dos fornecedores para evitar aumentos injustificados de custos”, diz Felipe Peralta, advogado e consultor do escritório Miguel Neto Advogados.
Cintia Ladoani Bertolo, sócia do Bergamini Advogados, considera que essa seja a maior mudança de mentalidade exigida dos varejistas com as novas regras tributárias.
“No novo modelo, o IBS e a CBS não integram sua própria base de cálculo e tendem a ser recuperados por meio de créditos tributários”, afirma Cintia.
Uma consequência prática dessa mudança é que dois fornecedores poderão vender exatamente o mesmo produto pelo mesmo preço nominal e, ainda assim, representar custos diferentes para o varejista.
A diferença existe porque nem todos os fornecedores gerarão créditos integrais de IBS e CBS. Durante a transição, que vai até 2032, o sistema atual continuará convivendo com o novo modelo.
Durante a transição, empresas do Simples Nacional continuarão recolhendo tributos pelo regime unificado. Nesses casos, os clientes aproveitarão apenas o valor efetivamente recolhido no Documento de Arrecadação do Simples (DAS).
Os microempreendedores individuais (MEIs), por sua vez, não transferirão crédito integral.
“Nesses casos, para o comprador, parte do imposto continuará funcionando como se estivesse ‘por dentro’, embutido no preço, e não integralmente recuperável”, afirma Cintia.
Na prática, de acordo com a advogada, um fornecedor com preço nominal aparentemente mais baixo pode acabar sendo mais caro quando considerado o custo efetivo da operação.
Grasielly Saiki, contadora do grupo Hirota, lembra que não existe fórmula obrigatória para a precificação.
A definição dos preços continua sendo uma decisão empresarial, baseada em custos, margem, mercado e concorrência.
O que muda é que os efeitos tributários passam a integrar essa análise.
“Durante a transição, ocorrerão alterações graduais no sistema tributário, conforme o cronograma constitucional e legal. O impacto deverá ser analisado de acordo com a realidade de cada empresa”, afirma.
Precificação
A política de preços exigirá reavaliação permanente e passará a ser um dos principais fatores de competitividade das empresas.
“As perguntas que vão separar quem vai atravessar bem a transição de quem terá mais dificuldades não são de conformidade, mas de estratégia. Quanto vai custar o produto no novo sistema e quanto o cliente aceita pagar por ele”, afirma Robson Bessa, empresário, mestre em contabilidade e fundador da Unblock It, consultoria de estratégia, finanças e governança.
Para Bessa, a precificação sempre foi uma das decisões de maior impacto financeiro no varejo.
“Em uma empresa com margem líquida de 4%, um erro de apenas um ponto percentual na definição do preço pode consumir cerca de um quarto do lucro”, diz.
Cintia afirma que o processo de cálculo também será invertido.
Primeiro será definido o preço líquido da mercadoria. Em seguida será aplicada a margem desejada sobre o preço líquido. Somente depois serão acrescidos IBS e CBS destacados na nota fiscal.
“Repetir o mark-up desenvolvido para um sistema em que os tributos estão embutidos será provavelmente um dos erros mais caros da transição”, afirma.
Um ponto crítico também será a correta classificação fiscal dos produtos.
Erros na NCM, na classificação tributária ou nos códigos fiscais poderão impedir o aproveitamento dos créditos, transformando imposto recuperável em custo definitivo.
Fornecedores
As novas regras tributárias já estão levando algumas empresas a revisar suas políticas de compras. Cintia diz que a preparação ocorre em três frentes:
– mapeamento dos fornecedores conforme o regime tributário;
– renegociação de contratos ou substituição de fornecedores que geram menos créditos;
– adaptação dos sistemas de gestão (ERPs) para controlar, item por item, o aproveitamento dos créditos de IBS e CBS.
A Lei Complementar nº 214/2025 permite, inclusive, que empresas optantes pelo Simples Nacional recolham IBS e CBS pelo regime regular, possibilitando a transferência integral dos créditos aos clientes.
Para produzir efeitos no primeiro semestre de 2027, essa opção deverá ser comunicada em setembro de 2026.
Transição
Outro desafio apontado pelos especialistas refere-se ao fato de que as novas regras tributárias não entrarão em vigor de uma única vez.
Em 2026 haverá apenas um período de testes, com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%, sem efeitos financeiros. Em 2027 entram em vigor a CBS e a extinção do PIS e da Cofins.
Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS serão reduzidos gradualmente enquanto o IBS aumentará na mesma proporção, até a substituição completa do sistema tributário em 2033.
Isso significa que a composição tributária dos produtos mudará ao longo de toda a transição.
“O mesmo produto terá composição tributária diferente a cada exercício até 2033. Quem não recalcular o custo a cada etapa da transição vai precificar com base em uma realidade que já não existe”, afirma Mariana Cardoso Martins, advogada, sócia-fundadora do CMRC Law e especialista em reforma tributária.
Benefícios fiscais de ICMS, diz ela, perderão valor gradualmente, enquanto diferentes regimes tributários continuarão produzindo exceções relevantes.
Como consequência, a política de preços deixará de ser revista apenas uma vez por ano. “A precificação passa a ser uma disciplina permanente de gestão”, afirma.
Consumidor
Os especialistas alertam que outro erro será imaginar que todo aumento de custo poderá ser transferido para o consumidor.
Para Bessa, isso dependerá da elasticidade de cada categoria de produto. Em itens essenciais, cuja demanda varia pouco diante do aumento de preços, o repasse tende a preservar margens.
Já em categorias com forte concorrência, principalmente do comércio eletrônico, diz, pequenos reajustes poderão provocar perdas significativas de vendas.
“O repasse linear é o erro mais caro da transição. Quem aplicar o mesmo percentual sobre toda a tabela perderá volume onde não poderia repassar e deixará margem na mesa onde poderia cobrar mais”, afirma.
Na sua avaliação, a decisão deverá combinar análise de demanda, renegociação com fornecedores e revisão do mix de produtos.
Créditos
Outro fator que tende a alterar a concorrência é a ampla não cumulatividade do novo IVA.
Despesas que atualmente geram pouco ou nenhum crédito para parte do varejo, como energia elétrica, frete, marketing, tecnologia e aluguel entre contribuintes, passarão a gerar créditos integrais de IBS e CBS.
Bessa diz que um varejista com faturamento anual de R$ 12 milhões e R$ 1,8 milhão em despesas operacionais, hoje sem direito a crédito, poderá recuperar aproximadamente R$ 380 mil por ano, em uma simulação baseada em uma alíquota combinada próxima de 26,5%.
“Quem olhar apenas para a alíquota nominal vai superestimar seu custo, aumentar preços além do necessário e entregar mercado para quem fizer a conta completa”, afirma.
Para os especialistas, empresas com cadeias de fornecedores mais organizadas, sistemas integrados e melhor controle fiscal tendem a capturar os créditos com maior eficiência, enquanto negócios menores poderão enfrentar maiores dificuldades na transição.
Governança
A nova realidade, dizem eles, exigirá integração entre compras, fiscal, financeiro, tecnologia e comercial para modelar custos, acompanhar mudanças na legislação, avaliar fornecedores, medir a elasticidade da demanda e revisar continuamente as estratégias de precificação.
“Precificação deixou de ser uma planilha da área comercial. Virou uma decisão de governança. A reforma não vai punir quem tiver a maior carga tributária. Vai punir quem conhecer menos sua própria estrutura de custos e o comportamento do seu cliente”, diz Bessa.